Research Paper By Yijie (Lucy) Dai
(企业管理, CHINA 中国)
前言：
去年给一家世界500强企业的销售经理培训教练技巧，销售总监是位气质优雅的女士。午餐时间她和我说起公司也给她请了一位教练，她从一开始不了解教练是什么，到现在自己也学习了教练，言语中有着对教练的相信。下午课程休息时间，她接到一个电话，随后怒气冲冲地把一位下属叫到面前，在众目睽睽之下训斥。随后她平静下来，无奈地对我道歉并解释道：“教练的方法我基本只用在儿子身上，对销售而言这个方法见效太慢了，我也有指标压力，时间不等人啊。”
这段在我学习教练之初遇到的经历让我开始思考教练在销售管理中的作用。在销售管理中，如何就具有挑战性的目标达成一致。本文希望通过一个真实案例的分享与您共同探讨这一话题，并将教练会谈这一提升销售管理能力的有效方式介绍给各位。
销售管理：
在为企业销售团队做培训和咨询时，就销售指标分配这一问题采访了许多销售经理，以下是问题和回答概述：
“如何与下属就挑战性的销售指标达成一致？”
1、威逼利诱
2、死缠烂打
3、装可怜
“这么做之后，对团队的影响是什么？”
1、团队成员为完成指标不断要求增加资源；
2、由于觉得自己完全没有决定权，团队成员牢骚满腹、士气低下；
3、团队成员在完成指标时有所保留，不尽全力，预防明年涨指标；
4、大多数团队成员都非心甘情愿、全力以赴地投入去完成销售指标。
“知道有这些影响，仍旧没有改变沟通方式的原因是什么？”
1、以前的老板都是这么做的，没看到有更好的做法；
2、指标是有时间限制的，不能快速与团队成员达成一致，就没有完成的机会；
3、如果要与团队成员达成一致，可能要做多次协商，太浪费时间了；
与此同时，销售经理们对自己和团队的表现也感到不满意。但是大家都觉得没有更好的方法面对这一挑战。在所有的谈话中，时间、速度是销售经理们非常重视的因素，一些接触过教练的销售经理也认为教练速度慢，需要更多的时间，就如上文提到的销售总监所言。难道这真的是一道不能用教练的方法解决的题目吗？
何为教练：
根据国际教练联合会的定义，教练是“与客户合作，以一种引发深入思考和创新的过程，激励客户最大化地发挥个人和专业潜能，教练帮助人们改善行为并提升生活品质，他们探寻引发源自客户自身的解决方案和策略；他们相信客户本身就是富有创造力和善于随机应变的。教练的工作是提供支持，以提高客户已有的技能，资源和创造力”。
教练是一项通过改善被教练者心智模式来发挥其潜能和提升效率的管理技术。教练通过一系列有方向性、有策略性的过程，洞察被教练者的心态，向内挖掘潜能，向外发现可能性，令被教练者有效达成目标。
从教练的定义上看，教练一定可以解决这一挑战，只是如何做到呢？我们来看看一位教练带来的案例。
教练案例：
她是一家咨询公司的负责人，带领着公司的销售团队。今年年初公司给一位销售人员的指标是100万，而此销售人员根据过往的经验，觉得自己可以做到80万，于是教练和这位下属展开了一场教练对话。
第一段的教练对话就像ICA学习的内容和技巧一样，设立基础，共同建立关系，有效交流。
当开始谈到销售指标的挑战性时，教练表示理解，并问：你觉得多少指标比较合理？
销售回答：根据去年的情况，我觉得80万是比较合理的。
教练说：好啊，那我们现在知道有了两个指标，一个是80万，一个是100万。
这位销售人员突然说：我有一句真心话，不知道是不是该说。
教练回答：那你说说看。
销售说道：我就告诉你吧，其实今年我想做到120万。
教练问：怎么讲呢？
销售说：我今年有三个目标，一个是舅舅要买一辆车，我答应给他5万；另一个是男朋友也要买一辆车，我也答应共同出资，所以需要3万；最后一个是我答应父母今年带他们出国旅游，大概需要4万。这样算下来今年我需要赚到12万，也就是销售额要完成120万才能赚到。
教练说：这样看来真是如此，我可不可以问一下为什么舅舅买车你要出这么多钱呢？
当女孩听到这个问题时，眼泪就流了出来，她说她舅舅是对她最好的人，从小就是舅舅把她带大的，自己有什么愿望舅舅都会想办法满足，现在舅舅年纪大了，赚钱不多了，她希望能帮舅舅满足他的愿望。就在这样的沟通中，女孩说出了这120万对她的意义。
教练最后问道：那80万，100万和120万的指标，你想要完成哪一个呢？
销售的决定是今年要完成120万的销售指标。
从此这位教练总能看到女孩在按自己制定的计划行动，打Cold Call，或者在给客户准备Proposal，又或者在做销售演示的Rehearsal，并且在做这些事时，她的眼睛都是闪亮的。
教练分享道：“我深深感觉任何数字都是没有意义的，而数字背后的故事才真正有意义，而教练的作用就是帮助他人意识到数字背后故事的意义，激发他们的潜力，促进他们的行动。
教练的本质：
教练经过专业的训练，来聆听、观察，并按客户个人需求而定制教练方式。他们激发客户自身寻求解决办法和对策的能力，因为他们相信客户是生来就富于创意与智慧的。教练的职责则是提供支持，以增强客户已有的技能、资源和创造力。
教练在教练过程中为客户提供以下服务：
1、引导客户自己找出答案
2、澄清价值观
3、共同制定计划来实现客户的愿望
4、充当新思路的共鸣板
5、支持其做出改变人生的决定
6、开阔视野，挑战局限性
7、确立清晰的目标
8、认可
9、激励
10、 提供信息资源
以上提到的教练案例正是体现了教练的本质：提升个人觉察和责任感。教练在这个会谈过程中，始终秉持信任、开放、好奇、接纳、支持的态度，没有怀疑、没有评判、没有指责、没有放弃。而正是这种态度使得客户愿意敞开心扉，看清了自己的愿望，呈现出客户的价值观：知恩图报。正是这种态度，激励客户自己找出了答案，并确定了目标。于是改变的过程发生了，因为这是客户自己想要的改变。当客户决定了改变，她自己能找到多种方法挑战自己，让自己走出舒适圈。
销售团队的管理者注重绩效结果，行为改变是大家一致认同可以带来不同绩效的原因，因此很多管理者说：“我不需要他们知道为什么要这么做，只要告诉他们怎么做就行了。”流程、规范应运而生，管理层期待销售人员去遵守执行，但结果往往不尽如人意，于是反复培训，或者再加大管理力度，可是收效甚微。上周去拜访一家企业的总监，他提到：“这些道理我们已经反复讲过很多遍了，但我很困惑的是，一回到实际工作中，他们就是无法按我们要求的方法做到。”我想，他也许忽略了人不是机器这一现实问题，每个人都有自己的思想，都不喜欢别人告诉他要做什么，以及为什么要这么做。于是每个人还是按照自己的想法去做事情，不会有任何改变，因为他根本没想过要改变，当然也不愿意离开自己的舒适圈。流程改造这一工业革命时期的产物已经无法满足知识经济的发展，需要新的方法提升知识工作者的效率。
意向：
什么叫意向？微软英特尔百科全书词典是这样描述的“全神贯注地专心于某一件事，表现出做某事的决心。”意向就是我们生活的目的，生活的目标。是行动和思考的驱动力，是一个不断在推进个人的想法、语言和行动的信念。在做任何事的时候，我们都用某种意向在推动自己的行动。意向是极其强大有力的，它决定结果。不管是有意识还是无意识，在做任何事时，人们都是有意向的。因此明白了这种意向，就能使人们释放行动背后的驱动力。
作为教练，协助客户了解他们的意向是我们职责的一部分。我们并不知道他们的意向，而是需要协助他们发掘自己的意向。我们可以通过询问他们的行动以及是什么驱使他们行动来发掘他们的意向。我们可以通过询问他们希望拥有的意向，并为他们保持该意向来协助他们。我们可以帮他们将该意向具体化，并激励他们去实现该意向。
销售管理者需要更多地去了解团队成员的生活目标和生活状态。在我接触的销售经理中，大约有60%以上对下属的生活状态不了解：孩子多大，与家人的关系，住房及生活情况都不清楚，更不用说去过下属的家里，见过下属的家人了。说起下属的生活目标，想到最多的就是多赚钱改善生活质量，这个生活质量代表什么，对其的意义在哪里，却很少有人去进一步探究。
在教练的案例中，教练正是帮助下属看清了自己的意向，从而引发了改变的动力，并承诺改变的发生以及结果。
结语：
每个人的内心都存在巨大潜能，每个人都拥有使自己成功快乐的所有资源，只有把工作和生活与当事人真正的人生意义想结合，才能发挥更大的潜能。相反，当我们背离人生的意义时，我们的工作和生活也会变成一种挣扎，令人不满、缺乏乐趣！
如果销售管理者能让团队成员看到自己的生活目标、工作目的，也就是让下属觉察到自己的意向、人生的意义，结果和现在会有很大的不同。就好像你找到了开启大坝的闸门，源源的动力会随着滚滚的流水倾注而出。如果你想要这样有战斗力的队友和团队，想想从现在开始，你能做些什么，说些什么，让你的队友看到自己的意向，激发这意向背后巨大的能量，激励他们愿意为你们共同的销售目标而做出承诺和改变吧！
参考文献：
ICF网站
微软英特尔百科全书关于意向
高绩效教练：约翰.惠特默
超级教练：格雷汉姆.亚历山大，本.伦肖
ICA课件：何为教练
ICA课件：意向