A Research Paper Created by Chun-Ssu Lin
(企業 Enabled Coach, TAIWAN)
研究的主題是在近代對於需求理論的新一層的描繪與理解，主要引用耶魯博士史考特·巴瑞·考夫曼(Scott Barry Kaufman)的研究書籍與影音發表，新的需求理論幫助我在教練過程中或是日常與人相處中以另一個視角理解對方，嘗試應用在教練對話裡也讓我獲得新的啟發與技巧。接下來第二段與第三段會先簡述之前的需求理論與新的理論並展示兩者不同，接下來的段落包含幫助我在教練學習過程的啟發以及教練對話運用，最後則是結論與學習的下一步。
考夫曼認為馬斯洛需求理論被誤解[1]
馬斯洛的需求理論通常被用金字塔意象所表達，從最下層的生理需求與安全需求往上到自我實現甚至超越需求，似乎被視為一層接一層往上的進展，金字塔意象也暗示著一旦我們滿足了某層的需求就會永遠感到那層的滿足，當我們“爬上”了金字塔的尊重需求就會擁有或實現尊重以下的滿足與目標，彷彿人生是場電玩遊戲，當我們過了安全需求關卡天上就會傳來一個聲音說：「恭喜，現在你可以開始解鎖歸屬感關！」好像也暗示了每個人都再往金字塔上端爬行，彼此所在關卡的位置也比較了互相的優劣或自我實現的“完成度”。
簡述考夫曼需求理論與帆船意象[3]
人的處境不是一場競賽而是一種經驗。考夫曼認為馬斯洛提倡的理論是更注重「捨得，而不是擁有」、「努力奮鬥，而不是實現目標」、「擁抱挫折，而不是得到滿足」、「追求喜悅，而不是獲得喜悅」與「試圖前進，而不是抵達終點」。人生不是攀登頂峰的過程而是在廣闊海洋中遊歷的旅程，海洋中有著各種尋求意義與探索的機會但也充滿了危險與不確定性。在起伏不定的浪濤中笨重的金字塔毫無用處，我們需要的是更有用的東西：一艘帆船。
然而擁有一艘穩固的船並不足以在汪洋中前進，我們還需要一片風帆，風帆包含探索、愛與目的，船帆每往上升一節就能捕捉更多風力幫助助你成長，成長的基礎是探索的精神，探索是尋求與理解新奇、挑戰性與未知事件的欲望，相對安全關乎防衛與保護，而探索主要受到好奇心、挖掘、開放、擴展、理解、成長以及創造全新機會所驅使。構成成長的其他需求—愛與目的—可以建立在探索的基礎需求之上以達到更高層次的內在整合，並且對世界做出有意義的貢獻。
駕駛帆船並不像攀爬金字塔，帆船行駛展開風帆是一個持續的動態過程，上一分鐘你敞開心胸，下一分鐘可能感受到威脅將自己封閉起來以做好防禦準備，就像是帆船面對不同風浪時有時候可以揚帆前進，有時也需要檢查船身的木板是否有破洞，不同的風浪可能會需要不同高度的風帆或是需要檢視不同部分的木板，關注不同需求的過程不像是從金字塔上“滑落”或退步，而是成長甚至超越的必要過程。
教練對談的應用與啟發
教練與客戶的角色與責任
雖然在開始正式教練會談前會先進行彼此理解、定義什麼是教練與教練會談以及在過程中彼此的責任與角色，但即使彼此已經互相同意過程客戶有責任決定往哪去，我發現會談開始後客戶有時還是會期望教練帶給他們“向上”的方法與力量，感覺沒有往上爬或沒有進步代表教練會談好像沒有“進展”；當我看到運用帆船而不是以金字塔來形容人的需求樣貌時，我感受到教練與客戶的角色與關係有了更寬廣的意涵，當帆船在大海中時，最大的好處是沒有一定要去哪或是一定要往高處爬的壓力，只有客戶今天或未來想要去哪的動力，帆船要實現往東西南北是由客戶自己決定，甚至客戶決定停泊在某處也是客戶可以自己決定的；當沒有“往上”的絕對正確路徑，客戶與教練關係就更寬廣，沒有絕對對錯的限制信念，客戶與教練就減少了“應該”限制彼此。
新的觀點看客戶的目標
會談開始時最常開始訂定此是會談客戶希望想要得到的目標是什麼，我時常感受到客戶說出來的“想要”常常與帆船理論中的風帆(成長需求)有關：我想要不拖延更懂得利用時間就可以一周完成更多的事情、我想要探索怎麼跟孩子相處讓我可以有更和諧的家庭關係、我想要在公司情緒穩定些讓老闆覺得我是專業的。聽到這些目標時，本來預期客戶會抱著正面情緒看著自己如果達到目標後燃起熱情展開風帆，但嘗試探詢客戶目標的背後的動力與信念時，常常感受到反而是擔心與焦慮，目標似乎不是揚起風帆的動力而是看到船身(安全感需求) 正在漏水的害怕；如果我依然順著我的預期探問客戶揚起風帆後能夠去怎麼樣美好的境地，客戶其實內心感受到的反而是啟航後船身漏水的快速覆滅；這讓我更仔細謹慎的確認以及與客戶一起探索他的目標背後的最重要的需求是什麼，客戶也有機會看得更清晰自己現在的想要往前但又停滯的背後，到底是來自對成長需求的渴望還是安全感匱乏。
結論
考夫曼的新的需求理論能幫助我多了一個觀察體系與框架來認識自己與認識客戶，也多了更寬廣的空間來觀察與營造與客戶的關係，而在考夫曼的論述裡似乎有在暗示需要先補足與穩固安全感需求的船身後，揚起風帆的成長才能越快越穩，但在與客戶的對談中我發現，教練不需要有這個需先穩固船身才能揚帆的信念或限制給客戶，客戶其實有足夠的能力與覺察判斷現在他自己是想走還是想停，今天即使客戶想要邊漏水邊前進，身為教練還是可以給與客戶足夠的支持，教練可以幫助客戶看到他的船身哪些部份可能正在漏水，或是也可以讓客戶覺察到他船身穩固可以往前走，但客戶決定是否要補漏洞還是不想揚帆前進，這都是教練與客戶關係中由客戶自己決定與負起責任的，彼此的信任也可以因此而更加增進。
References
[1]顛峰心態：需求層次理論的全新演繹，掌握自我實現的致勝關鍵
Transcend: The New Science of Self-Actualization
[2]https://en.wikipedia.org/wiki/Maslow%27s_hierarchy_of_needs
[3]顛峰心態：需求層次理論的全新演繹，掌握自我實現的致勝關鍵
Transcend: The New Science of Self-Actualization
[4]顛峰心態：需求層次理論的全新演繹，掌握自我實現的致勝關鍵
Transcend: The New Science of Self-Actualization