优势:
- 喜欢人, 但不喜欢太多的人
- 如果了解事实就会充满信心
- 喜欢给出建议
- 考虑问题非常周全
- 公正,不偏不倚
- 喜欢清晰的结构
不足:
- 很难停止对精确的追求
- 由于害怕出错可能会花掉太多的时间
- 决定冒险之前要了解足够的事实
- 过于挑剔
- 经常担忧
- 接受新事物慢
2．情景教练技术©
2.1 情景教练模型© （Situational Coaching Model©）
教练过程实际上就是教练和客户之间的一个对话过程，通过教练会谈激发 客户内在的能量来帮助客户获得充实的生活，成为最出色的“自我”。在 教练会谈中，焦点在客户身上，教练不仅要聚精会神地倾听客户所讲的内 容，还要倾听他们的情绪感受。教练要真正理解客户的观点、想法和感受 以及他们是如何表达出来的。同时教练要保持一颗好奇心，既要对客户所 讲的感兴趣，也要对他们不讲的同样感兴趣。在一个教练会谈中，80%的 时间教练在倾听，20%的时间教练在讲话；而在这20%的时间里，又有 80%的时间是教练在问问题。
2.2 情景教练的四种不同风格
按照下图所示，教练在会谈中运用的支持行为与指导行为的不同，分为四 种风格：第一种为高支持行为、低指导行为的称为激励型风格；第二种为 高支持行为、高指导行为的称为平衡型风格；第三种为低支持行为高指导 行为的称为指导型风格，第四种为低支持行为、低指导行为的称为授权型 风格。
2.3 不同教练风格的行为特点
指导行为的特点是：
- 帮助设定目标并说明期望
- 引导客户要做什么、何时做、以及如何做
- 密切关注客户的行为表现，督导并评估客户表现，及时提供反馈 指导行为包括：计划（Structure）、组织（Organize）、教导 （Teach）、督导（Supervise）、评估（Evaluation）等。
支持行为的特点是：
- 尽可能采取双向沟通
- 倾听，并且提供支持和鼓励
- 让客户自己制定决策的过程
- 鼓励并促成客户独立自主地解决问题
- 支持行为包括：询问看法（Ask for input）、倾听（Listen）、解释为什 么（Explain Why）、鼓励（Encourage）、促成解决问题（Facilitate problem solving）等。
3．情景教练技术©在实践中的运用
3.1 不同客户类型与教练风格的匹配
3.1.1 激励型风格与表现型客户的匹配
“表现型”客户的需求：
- 希望会谈具备快速、有趣和社交性
- 强调他们的重要性
- 提供跟进措施
- 帮助他们建立达到结果的重点与架构
激励型风格的教练方式：先问与他们自己有关的问题，再问与其他
人有关的问题。例如以下问题：
- 你喜欢怎么去做？
- 你认为谁是完成这项工作的最佳人选？
- 谁希望了解此事？
- 你想让谁参与进来？
- 你的主要问题是什么？
3.1.2 平衡型风格与亲和型客户的匹配
“亲和型”客户的需求：
- 在会谈中保持稳定的节奏
- 认可他们的创造力
- 避免强制性的行为
- 建议潜在的行为步骤
- 称赞他们提供支持的价值
平衡型风格的教练方式：先问有关其他人的问题，再问有关他们自
己的问题。例如以下常见问题：
- 谁需要帮助？
- 你怎样为公司和团队做得更好？
- 团队正在如何进行此项目？
- 我们将如何去做呢？
3.1.3 指导型风格与思想型客户的匹配
“思考型”客户的需求：
- 为较长的会谈准备充足的时间
- 在亮出底线前先列举所有的事实
- 了解他们不喜欢变化
- 强调质量与可靠性
- 鼓励他们让更多的人参与到项目中来
指导型风格的教练方式：先问具体的问题，再问大方向上的问题。
- 我们如何能提高产品的质量？
- 那是如何运行的？
- 我们如何能做得更好？
- 需要哪些多方查证？
3.1.4 授权型风格与统治型客户的匹配
“统治型”客户的需求:
- 期望快节奏
- 从底线开始
- 注重结果
- 使用头脑风暴进行探询
- 分享拓宽他们的知识面的新想法
- 鼓励他们既考虑结果,也考虑人员
授权型风格的教练方式: 先问大方向的问题,再问具体情况的问题。
- 现在最重要的事情是什么？
- 这需要什么时候完成？
- 总体目标是什么？
- 什么样的帮助是最有效的？
- 你的建议方案的结果可能会是怎样的？
3.2 灵活运用不同的教练风格
以上只是说明不同的教练风格匹配不同的客户类型，但是在实际的教练实 践中，教练可能会面对各种类型的客户，这就需要教练能够根据不同类型 客户的需求调整自己的教练风格去与之匹配，从而达到最佳的效果。
4. 结论
综上所述，情景教练就是根据客户不同的状况和需求提供有针对性的教练服 务。“上善若水、顺势而为”，“因势利导、因人而异”是对情景教练最好的 表述。
运用JM“关爱五步曲”教练模型©可以帮助教练在一切教练会谈中都可以满足客 户的两个方面的需求：一是心理方面的需求，包括希望被尊重、被重视、被理 解和被认可等，这些需求可以通过教练的支持行为来满足；另外一个是现实的 需要，即希望通过教练会谈，帮助客户认清现状与重点，澄清价值观与问题， 明确目标并制定计划，从而帮助客户最终实现目标，这些需求大多可以通过教 练的指导行为来满足。
5．参考文献
Dr. Lee Smith and Dr. Jeannine Sandstrom, (1995), Personal Coaching Styles Inventory, Coachworks International, Dallas, Texas USA. Ken Blanchard & Patricia Zigarmi & Drea Zigarmi, (2001), Situational Leadership II, The Ken Blanchard Companies, Escondido, CA. USA