Research Paper By James Ma 马冀
(领导力教练, CHINA 中国)
摘要：情境领导是当今最系统、最先进，同样也是最实用的领导方法，帮助管理者去有效管理和发展员工，提高时间和资源的利用效果。它着力于当代领导者角色的根本改变。情境领导帮助管理者实现从老板、评估者、法官和批评家，到合作伙伴、培训师、啦啦队长、支持者和教练的角色转变。教练技术也是目前领导者最有效、最实用的一项技能，广泛运用于绩效改善、人员发展、职业规划以及个人生活等领域。情景领导通过能力和意愿诊断出员工不同的发展阶段，然后配以不同的领导风格，但实际上在每一种领导风格中都会不同程度地运用到教练技术。本文所探索研究的是不同的领导风格对教练技术产生的影响并形成不同的教练风格，然后根据客户（Coachee）的不同成熟度或准备度进行有效的匹配。
前 言
当今世界中，工作环境、商业规则和领导力本身正在发生着巨大的变化。人们的价值不仅在于他们所付出的时间，更取决于他们在工作中所运用的知识。从战略制定、决策实施，到企业整体业绩的改善，领导者扮演着不同的角色。他们在推动而不是主导工作进程。领导力的作用体现在组织的每一个层面，因此传统的等级金字塔被颠覆了，与客户有着紧密接触的人们被赋予决策的权力。今天的领导者更像是教练、合作伙伴或导师，指导和支持着员工的工作，而不是简单地命令或分配任务。
教练行业是一个近二十年才发展起来的新兴行业。它是一种借助了其它传统行业理论的方法，包括心理学、商务咨询、导师机制理论与成人学习理论等。但是教练又是一个与上述领域存在显著差异的非常独特的领域，它融合了最佳的经营管理学、心理学、哲学、体育学及精神理念于一体。教练技能就是结合了以上学科的精华，并且通过一种截然不同的过程来辅助他人创造理想的生活。教练与客户探讨的话题相当广泛，涉及从商业与职场领域，到个人生活与精神层面所关注的问题。教练充当着拥护者、共鸣者、啦啦队长、支持者与伙伴的角色。
根据国际教练联盟（ICF）2006年网站上的相关解释，教练是通过专业的训练，来聆听、观察，并按客户的个人需求来定制Coaching的方式。他们激发客户自身寻求解决办法和对策的能力，因为他们相信客户生来就富于创意和智慧的。教练的职责则是提供支持，以增强客户已有的技能、资源和创造力。从此可得出，教练也需要根据客户不同的性格特征、行为偏好、个人风格、自我认知和对Coaching状态的成熟度与准备度的不同，而采用不同的教练技术和方法，从而形成不同的教练风格——情景教练技术©，即本文所探讨的不同的客户类型与不同的教练风格以及它们之间的匹配的问题。
客户（Coachee）的诊断
教练在对客户进行Coaching时,首先要了解客户的类型和需求,从而提供有针对性的服务。
1.1 客户（Coachee）的四种不同的类型
根据下图所示,将客户的能量来源分为从外部获得或从内部获得的不同,以 及目标的导向是以任务为导向或以人员为导向的不同,分为四个象限: 第 一象限的客户是外向型的并且是以任务为导向的,称为“统治型”；第二 象限的客户是外向型的并且是以人员为导向的，称为“表现型”；第三象 限的客户是内向型的并且是以人员为导向的，称为“亲和型”；第四象限 的客户是内向型的并且是以任务为导向的，称为“思想型”。
客户（Coachee）不同的类型的特征
“统治型”的客户凡事喜欢掌握控制权。他们是结果导向与追求多种可能性的。他们渴望采取创新的，通常是有冒险性和挑战性的方式，能很快地设定目标且非常努力地去达成。他们通常被选为领导者，制定规则让其他人跟随。从有利的方面看，这种类型可以看到战略全局并采取有效行动去获得竞争优势。他们通常被认为是具备以下优势与不足:
优势:
- 快节奏, 快速的思考者
- 注重行动和结果
- 果断
- 承担责任
- 天生的领导者
- 有远见, 宏观的
不足:
- 对工作节奏慢的人缺乏耐心
- 喜欢独自工作
- 可能会过于批评和挑剔
- 有要控制他人的倾向
- 不容易信任并将工作交予他人
- 对控制的需求会造成沮丧
“表现型”的客户通常很了解每一个重要的人。他们喜欢在任何时候与任何人谈论任何事。他们始终充满热情、积极活跃，他们喜欢做的每件事都充满乐趣。他们是卓越的沟通者和说服者。他们喜欢多样性、充满好奇心，有时会一时冲动。他们不喜欢固定在一件事上并且很容易失去兴趣。但他们喜欢成为大家关注的焦点。这一类型的优势与不足如下：
优势:
- 有趣的
- 精力充沛
- 自如地与他人沟通
- 激励他人
- 极有创造力, 有很多的想法
- 喜欢新的工作
不足:
- 可能有时不被他人认真对待
- 跟进的能力不强, 虎头蛇尾
- 容易厌倦
- 承诺过多而兑现不足(有时)
- 相比“听”, 更愿意“说”
- 不能很好地管理时间
“亲和型”的客户是那些看起来每个人都喜欢的人。他们非常乐于助人，也愿意使团队里的每个人感到舒适自在。他们从来不喜欢吹嘘的人，也常被表现型的人认为是无趣的人。作为领导者，他们逐渐与周围的人建立信任关系。对其他人有耐心、细心与忍让，有着“愚公移山”的精神。
优势:
- 矜持, 温和, 委婉, 包容的
- 良好的聆听者
- 专家, 知识渊博
- 广为他人爱戴
- 支持他人
- 通过对他人的认同鼓励他人
不足:
- 注重个人隐私, 不太容易被他人了解
- 相比业务发展, 更关注人
- 不愿意纠正困难的有关人的问题
- 不喜欢冒险
- 不喜欢意外
- 避免成为关注的焦点
“思想型”客户是细致周到、谨慎勤勉、刻苦努力的，他们是问题分析与解决的专家。他们遵循原则、考虑事情缓慢且谨慎，质疑并评估几乎所有人和事。他们近乎于完美主义者，他们以任务为导向，并且在任务完成前决不会放弃。