A Coaching Power Tool Created by Tao Yan
(Business Coach, CHINA)
一个教练会谈案例
如下是一场教练会谈刚开始的部分。这部分起自互致问候，终于客户表达完毕他带来的话题。请注意，会谈至此尚未涉及目标、意义等。
- 教练：你好。
- 客户：你好啊。
- 教练：初次见面，我先介绍一下自己。我叫……，我……。怎么称呼你？
- 教练：在这接下来的一小时中，你想我们一起谈些什么？
- 客户：哦，是这样的。昨晚我下班比较早，我太太还没回来。我就想，我来做晚饭吧。我平常不做的。……她吃了我做的回锅肉，觉得一点都不好吃。我自己也觉得大失水准，我以前不这样的。……
- 教练：除了回家早以外，为何平常不做饭的你昨天想起做饭呢？
- 客户：我想让太太开心一下，吃吃我做的拿手菜。当然，或许我也没有那么拿手。
- 教练：那你觉得我们这会儿谈些什么会对你最有帮助？
- 客户：我想聊聊如何做好回锅肉。
案例叙述至此，请在往下卷动或翻页之前作为教练回答如下问题：
- 你认为客户来此的目的是什么？
- 你觉得他太太吃到回锅肉后的感受如何？
- 你觉得夫妻二人感情如何？
什么是澄清与认定？
澄清意味着利用内在对话，对句子的某个成分发问，核对自己的理解是否和客户的理解一致。认定意味着和收获客户表达的信息，理解意思，将理解储存在记忆中以后，继续教练对话。
案例中“我想聊聊如何做好回锅肉”这个句子中，各成分都可以使用澄清去进一步提问。如下的问题可以成为澄清的问题：
- 你说的“聊聊”具体指什么？
- 怎么“做”？
- 怎么算“做好”回锅肉？
- 回锅肉是什么？
- 做回锅肉的你是什么样的？
如果教练认定此表述，即go-with-it,那他接下来很可能问的问题是：
- 在这个议题上，一小时后你最想达成的目标是什么？
- 做好回锅肉之后，谁会最开心？
- 做好回锅肉，对你来说为什么是重要的？
澄清的特征
澄清，不在问句中添加任何拓展的成分，而是仅就着客户表达的句子中的某个成分提问。如果问：聊聊“如果做好回锅肉”，对你有怎样的意义？“意义”这个词的加入，实际上拓展了原主题“如何做好回锅肉”，让客户作为听者转向对意义的探询，而离开了那句话所呈现的当下的状态。此时，这场对话已经脱离了原主题所陈述的事件和情境。就句式而言，澄清通常以开放式的问句出现，但有时也以封闭式问题出现。教练可能用自己的理解作为问句的一部分，以此来检查自己的理解正确与否。譬如问：我想确认一下，你说的“如何做”是指自己动手做菜这样事吗？
澄清的作用
客户在回答这些澄清的问题时，那些已有答案的可以从记忆中提取，作为聚焦的边界；那些他没有答案的，可以作为引发思考的抓手，进一步探索，创建觉察。另外，澄清可以帮助客户扩展思考，推进教练对话，在足够“幸运”的情况下，也可能给客户带来新的觉察。
教练们通常认为，“停留”往往可以带来新的发现。停留在刚刚表述的句子中，对此进行发问，仿佛在平静水面上投掷一块石子，由这一个点泛起的涟漪慢慢探索，渐渐看清；而不是急切地去关注石子坠向何处，这水面下的湍流如何。澄清也确实体现了格式塔中的水平化（horizontalization）原则，即对来访者或客户表达中的所有对象施以同样的关注。所谓，不疾不徐，就在那里。
澄清与有力的提问
澄清作为一个工具，而有力的提问作为一项技能。这是二者本质上的区别。心理学中将技能定义为一套习惯化的动作。此处“动作”做广义解，包括外在的物理动作和内在的心理活动。与技能而言，施动者——人的属性被自然包含。而工具更多是物的色彩，它是外于人的，是可被人使用的。以骑自行车为例，技能是骑车人掌握或准备掌握的一系列的动作，包括握紧把手、用脚踩踏、目视前方、感受平衡等。而工具就是那辆自行车。无论对于会骑或不会骑的人，它都在可以被使用，区别在于有没有使用该工具的技能。
什么阻碍了教练去澄清？
认知图式
对于教练而言，阻碍澄清的通常是那种“习以为常”的理解，或者更宜称为我们已经形成的认知。仍以上述“我想聊聊如何做好回锅肉”为例，当教练作为听者获取到这些信息时，有这些词语组成的句子被教练理解。这个理解的过程是以声音为线索在记忆中匹配的过程。语言声音符号的形式（能指）和其意义（所指）关联起来，就产生了理解。值得关注的是，此时的理解，是教练意识范畴内的理解，而客户表达时所持有的意识范围，与此并不一定一致。我不确定，但有这样的可能：客户家乡的回锅肉用菜籽油炒制，而教练从小吃的是花生油。客户吃的菜籽油是自家榨的，那黄绿的田野又饱含了对童年的怀念。所以，做好一道家乡口味的回锅肉，对客户充满了意义。吃花生油的教练，如果不以问题继续澄清的话，有可能错过或至少延迟收到客户想表述的与回锅肉有关且对自身又富有意义的信息。
自尊
“我想聊聊如何做好回锅肉”，这句话的每个字都习得于小学五年级之前，客户的每个发音都如此清晰、确定，每个词的意思我都清楚明白，还有必要继续就此发问吗？我问“什么是回锅肉”，客户会不会认为我是个傻瓜？如此这样的看法，会引起我们指向自己的情绪，让我们觉得这样问实质上是在较低地评价自己。和认知图式发生作用时让客户表达的信息“自然飘过”不同，自尊发挥作用时，教练通常感觉到好像有那么一点不对劲，有点想说些什么、问些什么。但是，自尊之所以产生了作用，是调动其他心理资源将“不对劲”和“想说”处理掉了。这个处理的过程就是对抗消极情绪的过程，处理掉了也就没有了言语上的行动——提问。
如何使用澄清工具？
显而易见，教练不应也不会机械地使用任何教练工具，而是临在状态中，选择性地使用最能让客户有所收益的工具。仍以回锅肉为例，教练通常不会将第二节中所列的澄清问题统统问上一遍。对句子的哪个成分进行澄清，可遵循教练当下的好奇。首先，好奇或许有，或许无；其次，当下的好奇与教练自己的成长史、自己的情绪、认知、感受到的客户的情绪等诸多因素有关。一个对沟通技术敏感的教练，可能会就“聊聊”进行澄清；一个关注客体关系的教练，可能会对“我”进行澄清；而一个深谙美食的教练，可能对“回锅肉”进行澄清；……
澄清不是必然，即不是为了澄清而澄清。当教练感到值得澄清时，或说，当对好奇的需求出现时，那就是可以使用澄清工具的时刻了。当然，也很可能有其他的工具更适合。
教练可以采用如下方法练习如何唤起和保持都澄清式的好奇。
当教练收到客户表述的信息后，可以问自己：
- 这个句子和语境中其他元素，如前文、语调的关系是怎样的？
- 当你听到这个句子的时候，你最关心的是哪个成分？
- 你的关注反映了你怎样的价值取向？
- 那些未施以最大关注的成分，可能有怎样的价值？
回到案例
针对本文第一节案例后提出的三个问题，我也免不了使用自己的认知图式去理解客户的讲述：
- 啊，一个平常不做饭的丈夫突然做了一次饭？这有些不平常呢。
- 要让妻子开心？嗯，莫不是因为不开心？
- 回锅肉没做好，就来花钱请教练，不至于吧？
- 平常不做饭，还有拿手菜?
- 不是说拿手菜么，做不好也叫拿手菜？
- 今天真的探讨如何做菜的问题吗？值得往深处挖吧
在逐步澄清之前，我对这三个问题的答案是“不知道”。并且，我也没那么想知道。因为我还不清楚客户的会谈目标和目的是什么。
最后
我未能在汉语普通话中找到一个对应going-with-it的恰当的词或词组。Going-with-it有合理化的成分——客户这样表达很平常，也有“想当然”的意味——客户表达了什么就是什么——，但在行动上又有不做停留、向前迈进的意思。在东北官话中，倒是有一口头语与之接近，叫做“干就完了”，意思是说“想那么多干嘛？去做就是”。因此，我暂且将going-with-it译作“认定”，并请各位同仁提出建议，逐渐从表达形式上完善它。