教練目的
- 客戶端：解決“如何丰富人生，实现人生更大的意义”
- 教練端：有效協助客戶跳出框框釐清觀點，解決所面臨的困擾，自己找到問題的解決方案，達到期望的目標。並且透過實際正式的收費會談，積累教練專業領域的經驗與成功案例
挑戰
- 如何建立彼此的信賴關係，奠定良好的教練會談基礎。
- 客戶是典型的傳統中小企業負責人，擁有極強的執行力，期待藉由顧問迅速找到問題的答案，立即展開行動獲得立竿見影的成果。
- 教練本身又是由培訓到顧問的背景，十分習慣於提供專業的意見，必須要做重大的轉換為引導客戶思考，不提供直接的答案。
- 客戶本身勤於學習，參加過無數的商業課程，聽過許多”大師“的課，對於教練會談感覺新鮮，願意支付高額代價，同時抱有極高的期望。
- 由於雙方的工作都極為忙碌，無法固定時間當面會談，乃至於在一方出國的情況下需要透過電話進行會談。
- 如何藉由有力的提問挑戰客戶，協助客戶發揮潛力跳出框框，獲得突破性的成果。
策略/方法
在此案例中，客戶主動且爽快的支付高額的費用，自然期待相匹配的高水平服務與成果。教練本身也面臨由培訓顧問的主動給予，轉換為被動引導之教練模式的挑戰，自然反覆思考推演各種可能狀況，力求充分展現教練的專業與精神，嚴格遵守國際教練聯盟的相關規則，希望能提供超過客戶期望的服務，幫助客戶自主找到如何豐富人生實現人生更大意義的答案，並產生發自內心的真正改變。期間運用的策略與方法如下：
- 不主動推銷教練服務，而以強調教練服務對企業家的價值與成功案例為主，引發客戶好奇而積極探詢並想要嘗試，進一步主動要求提供服務。
- 在交流互動的過程中，透過各種方式展現教練的專業與精神，建立客戶對教練與會談效果的信心。凡事必先預告並作必要的提醒，每次會談都做翔實的紀錄，並應客戶要求提供參考。
- 審慎的運用教練協議的簽訂，無形中教育客戶有關教練的精神，與彼此的權利義務與相對責任，促使客戶更加認真對待與自我要求，並建立以客戶為主，教練盡力從旁協助客戶自己找到最佳答案的共識與默契。
- 主要目標明確，會談過程以客戶的想法與節奏為主，再適時將當時所談內容連結主要目標，支持與豐富解決方案的內涵，讓客戶感覺他是主人，能夠主導會談的方向，又能持續的朝著既定的目標前進。
- 不斷的幫助客戶擴大視野與格局，發現各種不同的可能，並於關鍵處深挖其背後的潛在信念與價值觀。幫助其自己發現許多海平面以下的冰山部分，創造一次又一次的”A-ha moment”，也逐漸養成客戶更深入想事情看問題的習慣。
- 每次會談開始時，均請客戶回顧上次的重點，並確認行動方案的進度；會談結束前也都請他總結今天會談的重點與心得，並提出到下次會談前的行動方案，及馬上要做的事。逐漸促使客戶由隨便聊聊到認真面對，並透過實際的行動享受改變的成果與樂趣，蓄積更認真投入的能量。
- 在面對面的會談時，盡量運用畫圖的方式，呈現所談內容的關鍵點與彼此之間的關係，強化視覺的效果，增進理解與溝通的效率，也讓客戶更加投入。
心得與建議
透過此一案例，在慶幸一切順利之餘，也深感教練事業的專業，可發揮的影響力與責任的重大。每一次的會談都是一次學習的機會，每一次的服務不只是有形的收入，更為自己帶來了更豐厚的無形收獲。總結心得與建議如下：
- 清楚定位走近客戶
確認自己教練事業的定位及目標客戶，設法確認他們的興趣與習慣，以自然的方式走進他們的圈子，交流教練服務的優越性與對客戶的好處，引起目標客戶的好奇與新鮮感，創造其主動探詢及要求嘗試的意願。
- 慎選客戶寧缺勿濫
個人深信自己沒有能力幫助每一種不同的客戶，因此打一開始就擺脫有就好的想法，抱定必需慎選客戶。一定事先確認對方是準備好接受教練服務，且自己也有意願與能力透過教練服務幫助這位客戶。如此才能達到事半功倍的效果，充分享受教練服務的樂趣。
- 同頻共振感同身受
一旦確定了會談的對象，就如同談戀愛般的，盡可能的設法與客戶同頻共振，在有限的時間內同理客戶的困擾與心境，迅速贏得客戶對教練的認同與信賴，創造良好教練會談的基礎與氛圍。
- 善心助人共同成長
教練絕對不同於其他的商業活動，如果能本著真心誠意想要幫助客戶的心態，完全以客戶的利益為考量，全心全意的盡己所能協助客戶突破的同時，不只客戶會感動的全力配合，教練本身必然也能享受與客戶一起的成長進步的喜悅。
- 堅持原則不給答案
謹守教練的精神，做一面盡職的鏡子與陪伴者，尊重並信賴客戶具有自己找到最佳答案的一切能力。保護客戶作為會談主人的權利，不剝奪客戶享受探索答案的寶貴經驗與樂趣，讓客戶擔負起完全掌握自己人生的責任。透過與客戶充分的溝通，促使客戶理解認同與支持，將大幅提昇會談的效果。
- 充分準備專業呈現
雖然教練不需給答案，但會談服務的工作可並不輕鬆，會談前一定重新複習前次的紀錄，並初擬會談的計畫（在客戶沒有話題或準備時可以備用）；會談中盡可能的做記錄方便日後查考研究；會談後立即整理筆記，提煉重點及下次可以深挖的關鍵點，確認行動方案及可能影響，適當的提醒確認時間，以強化後續效果。
- 沒有得失擺脫壓力
壓力通常來自於心中過高的期待，唯有擺脫得失心順其自然隨遇而安，才能有最自然的表現，讓雙方都迅速進入最佳的學習狀態。否則患得患失造成無謂的壓力，不但無補於事，反而因緊張制約了雙方應有的表現與收獲。
結語
本篇文章可能是ICA中文課程中的第一份案例分析，由於沒有前例可循，並且於畢業說明會中也提到並無相關的標準與範例可參考，因此純粹屬於實驗性質的嘗試，希望能拋磚引玉，帶動大家藉由案例分析，交流分享實務操作的寶貴經驗，促進教練專業領域的蓬勃發展。由於保密的考慮，除不顯示當事者的姓名外，具體的情節也略作保留，僅展現大致的輪廓，不足之處尚請包涵，並請不吝指教。