A Coaching Model Created by Li Ma
(销售团队的教练式管理, CHINA 中国)
作为一个在销售团队做内部教练的我，时常在对销售管理人员的教练过程中运用到各种工具，就在最实际的工作现实中，本人逐渐成形了一个教练模式：GROWING
G：目标（Goal），Coachee的目标，他或他的团队要达到什么业绩目标，达成目标的意义，达成的必要性，目标的精确定义和表达，完成的时间，如何衡量；
R：现状（Reality），目前的状况，做了什么，业绩的数字是多少，人员状态是怎样的，用了哪些方法；
O：选择（Options），要从目前状态，达到目标状态，有多少方法可以使用，尽可能的列出；
W：决心（Will），从“选择”中选出可行方案，确定要做的事情（What）、何时做（When）、由谁做（Whom）、哪里做（Where）、决心（Will）；
ING：Introspective*Note*Grid，意为自我检视记录表，这是让Coachee在教练结束后用这张表的工具去持续自我督促。
GROWING：取义“成长中的”，强调进行中的，即将教练的结果落实到行动，对行动持续的关注。
模式的五阶段图示：
1． 目标。在销售团队，销售指标通常是自上而下层层传达的，于是每个层级的人员都是在执行组织的目标，我们每个人的体会，当一件事情是“我要做”和“别人要我做”，在行动上是有区别的，这是从教练视角来看，但同时，组织要求的业绩却是组织生存的条件，又必须有要求的，怎么平衡？那就需要我们具备教练的能力，在会谈中让他看清自己的目标，看清自己对未来的期待，让他把组织业绩目标同他个人目标之间的关系联结起来，从而做出对业绩目标的选择。在这个阶段的参考问题如下：
- 今天我们的谈话你想达到什么目标？/你想哪方面获得收获？
- 我们今天有半小时的会谈时间，你希望进展到哪里？
- 这个月你想达到什么业绩目标？
- 你进我们公司时所想的目标现在怎样了？
- 你想做到的这个业绩数字是怎么得出的？
- 如果再要挑战一下自己你想做到多少？
- 达到团队凝聚力更强的目标后，你将看到什么？
- 你所说的“团队战斗力”指的是什么？
- 当你的团队达到理想状态时，你将看到一些什么？
2． 现状。这个步骤，是用问题帮助Coachee充分厘清现状，有时候，Coachee身在其中，对现状反而看不清，以下参考问题可以尝试：
- 说说你对现状的看法？
- 你怎么看你现在的情况？
- 你最关心什么，有多关心？
- 从行为方面，你同**有什么区别？
- 对此问题的解决你曾经做了些什么？
- 是什么因素导致你采取这样的行动？
- 阻碍因素有哪些？
- 你已经有什么资源？技能、时间、热情、金钱、支持等？
- 真正的问题是什么？
- 维持现状会有什么结果？还会涉及到谁？
- 您觉得自己在这个事情的发展中有怎样的影响？
3.选择。通过上述两个步骤，Coachee已经看清了自己的目标，并且对现状有了比较清晰的认识，在这个阶段，就是帮助Coachee用类似“头脑风暴”的方式，尽可能的发散，去除他的各种框框，把可以想到的方法尽可能多的罗列，以下问题可供选择：
- 你可以达到目标的所有不同方法是什么？
- 解决这个问题有几种不同的方法？
- 列出所有的选择，大的或小的，完整的或部分的解决方案。
- 你还要做什么？/你还能做什么？
- 如果你可以重新来做，用新的工具，和新的团队一起，你会做什么？
- 如果不考虑费用（领导、人力、资料、时间等等）因素，还有哪些方法？
- 哪一个会得到最好的结果？
- 这些方案中哪个最吸引你，或者让你感觉最好？
- 这些方案中哪些最容易（有效、省时、快速见效、有趣等等）
- 现在你会做什么选择？
- 你觉得自己在什么状态下才能做出最有利于自己的选择？
- 为了让自己持续有这种状态你可以做什么？
4.意愿。在这个阶段的会谈，需要把行动计划订得详细、可行，并充分考虑到各种影响因素以及可用资源，参考问题如下：
- 请再仔细看你所选择的行动方案，每一条实行时会有些什么障碍？
- 有什么是来自你有身的阻力？
- 你会采取什么来消除这些外部的和内部的因素？
- 你会对自己做一个怎样的承诺？
- 第一步你会做什么？然后呢？。。。
- 在你的直接关系人和间接关系人中，谁需要知道你的计划？
- 你需要什么支持？从谁那里得到？
- 还有哪些资源可以为你所用？
- 为了取得这些支持你会做什么，什么时候？
- 为了支持你我可以做什么？
5. 自我检视记录表。教练会谈是持续的，为了取得教练会谈的成果，这个表格可以在让Coachee自我追踪自我提醒方面起到作用，特点是简单、实用，亮点是双方签字和下次会谈前回顾，要点是“行动计划”要详细，SMART原则，在实际工作中体会这一步特别有效：
自我检视记录表
| 教练姓名 | Coachee姓名 | 日期 | 年 月 日 | |||||||
| 第 次会谈中Coachee的目标：行动计划：需要教练支持的：
下次会谈前对行动的回顾： |
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| 下次会谈日期 | 年 月 日 | 教练签署 | Coachee签署 |
对一个持续多次的教练关系来说，这个过程为循环过程。
此外，本人还发现，GROWING模式不仅可以用在销售经理对的销售员的教练，还在很多方面可以用，在使用GROW模式的情况下，如要落实到Coachee行动上，就可以在GROW基础上加上“ING”即“自我检视”部分。