Research Paper By Nicky Chen
(职场教练, CHINA)
一、定义
国际教练联盟（ICF）在2019年重新修订的ICF教练核心能力模型中，对建议和维护协议有清晰的定义。”建立和维护协议：与客户和利益相关方建立合作关系，就教练关系、流程、计划和目标达成明确的协议。为整个教练合约以及每次教练会谈达成协议。”（ICF，2019）由此可以看出，在教练行为中，教练协议的订立有几个不同的层次：1、针对与客户合作中，涉及到的方方面面，包括合作时涉及的后勤、费用、整体希望达成的教练目标、合作方式等等，这是一个更加宏观和宽泛的层面。2、针对每次会谈，需要进行教练的主题/话题、客户希望在本次会谈中带走或产出的目标、针对这样的目标的衡量方式、可以支持到目标相关的因素及资源等等。
人们常说：”无合约，不教练。”在教练的行为中，无论是哪个层次的合约，都会对教练会谈有非常重要的影响。在道德层面上，合约的存在能确保教练及被教练者双方的利益都可被保障，且是符合道德规范的，例如对于在教练会谈中客户涉及到对客户信息的保密以及教练的角色设定等。在实际的会谈中，会谈协议整体的完成度会直接影响到教练会谈的效果。这是为什么呢？我们常爱把教练会谈比喻成为是一段教练陪伴客户的旅程，没有教练协议的会谈就好比在出发的时候没有提前约定好目的地以及去的方式。在这样的情况下开启的旅程，注定是容易陷入迷茫和内耗的。
因为篇幅有限，为了更加聚焦及有可落地性，本次的课题研究将会更加聚焦在第二个层次，即在每次会谈中，教练应该如何跟客户进行教练协议设定，才能使得教练会谈发挥最佳的效果。
三、常见的教练协议误区
在开始探讨前，也非常有必要先列举出一些常见的、对教练会谈协议的误区：
- 客户带来的话题一定是真正的议题。
客户在最开始带入的话题往往不是他们内心深处真正想要的东西。出现这样的情况是非常常见的，是因为人往往喜欢对自己所面对的事情进行“编程”或“解读”，所以在会谈一开始客户往往呈现的是他们误以为是自己想要探索的内容。教练小白往往非常容易在这样的情况下就拿着客户抛出来的“棒”开始往前跑，而较有经验的教练会在客户带来的话题中，抽丝剥茧，陪伴客户一层层地探索和确认，最终找到客户想要解决的真正议题。
- 教练协议常见的问题需要按照顺序一个接着一个问。
现在市面上有非常多的教练书籍会给教练们提供一定的框架和常见问题清单，以协助新手教练快速上手。但其实我们常说教练会谈既是有科学依据的，但同时也是一门艺术。教练协议的问题也不是生搬硬套的程序化动作，而应该顺着会谈的“流”，根据每个当下不同的情况，灵活地去组合教练问题。
- 教练协议只发生在会谈的开始部分，或教练协议只是一种开启会谈的形式，在过沉重教练协议不会发生变化、不可调整。
教练会谈的协议应该是贯穿整个的会谈的，它是教练底层逻辑的一种体现——被教练者是责任主体，客户才是真正清楚他们要去往方向的人，客户是本自俱足的。所以在会谈中，在会谈的开始就确认协议是非常重要的，但是同时教练也应该在会谈的过程中，不断打磨合约，或扩展或深入或聚焦，目的都是为了能够更加好地去支持客户，让客户越发地贴近自己追寻的问题以及答案。
- 教练协议的确认是教练/客户单方面的责任。
教练会谈是一个共舞的过程，一个好的教练协议的产生，一定不会是客户一人或者教练一人的责任，而是通过共创方才能得到。但是同时，这也要求在这个过程中，教练和客户都应各司其职，做好自己角色的工作，才能使得这样的共创达到最好的效果。
- 如何建立一个好的教练协议
首先我们需要先定义一下什么是好的教练协议。
根据《被赋能的高效对话》中的成果框架，一个好的教练协议应该要包含四个方面：
1、对话应该是正向陈述，表达的是客户的真实“想要”。
2、协议的内容应该是客户所能自我掌控的。
3、目标的订立须要符合SMART标准。
4、整个协议的设定都应该要与客户的生活平衡相关。
针对以上4点，我们在教练会谈里可以做些什么以达成这样的效果呢？
1、“如果这些都不是你想要的，那你想要的到底是什么？”
有些客户带进会谈里的都是一些负向的描述，比如说“我不想跟家人吵架了”、“我不希望自己没自信”、“我觉得自己太自负了”……这样的情况下，教练可以协助客户进行转念，问客户：“这些都不是你想要的话，那你想要的是什么呢？”，从而让客户说出那个在他内心深处真正能激发他潜能的内容，从而也是一个很好的机会让客户可以从困顿他的事务中“抬起头”，看看新的方向和可能性。
2、关注“我”而不是“他人”
在教练会谈中，常见的一种情形便是客户常常会带与他人相关的议题进入会谈。比如说“我希望我的先生能对我好一些”、“我希望这样我就能通过面试收到offer”、“我希望我的同事不会再把活推给我”……在这样的语境中，客户作为“我”所期望的改变或者是结果都来自于外在的因素，如果一直沿着这样的方向继续向前，很难找到一个真正的突破点和着力点。这个时候，教练需要引导客户正式自己真正的问题以及在解决这个问题时，客户需要承担的责任。可以用的方式如：“现在在我和你的会谈里，没有A君和B君，如果我们要更聚焦在这个会谈你可以控制的、想要达成的目标，那会是什么？”
3、运用SMART框架，细化目标和行动方案
SMART原则包含了五个方面的内容：具体、可衡量、可实现、具有相关性、有时间节点的。当目标不符合SMART原则，则很难被实现。当行动方案不符合SMART原则，则很难实现落地。所以在会谈中，要通过灵活的提问组合，协助客户逐渐清晰自己的目标，并为目标设定可量化的标准，这些标准就会像是一个个路标，指引着客户去到他想去的地方。
4、“这真的是你想要的嘛？”
有时候客户带来的议题非常正向且合理，比如说“我要坚持写作”、“我要坚持运动”……但是探索下来就会发现，对于这些目标，客户的实现动力并不充足。这是什么原因导致的呢？深挖下去，往往会发现客户真正的想要可能未必是他/她实际表达出来的事情本身，“运动”可能是“健康”的代替词，而“写作”也有可能是“自我探索”、“自律”等等，而在“健康”、“自我探索”、“自律”的背后，其实是可以有很多种的表现形式，“运动”和“写作”只是其中一种客户当即想起来的、最显化的一种形式或载体而已。
五、总结
教练协议是教练会谈中非常重要的一环，同时它也灵动地贯穿在教练会谈中的每个瞬间，是教练精神的体现。本文通过梳理对教练协议的常见误区，对好的教练协议进行定义，从而找出定立教练协议的方式。
参考文献：
1、教练吧
2、《被赋能的高效对话》（加）玛丽莲·阿特金森 / （加）蕾·切尔斯
3、MBA智库：SMART原则