Research Paper By Li Ma
(销售团队的教练式管理, CHINA 中国)
从两个案例看教练在销售团队目标设定中的作用
引言:
公司有目标,其中重要的一项就是绩效目标,到了销售团队就是业绩指标,各家公司销售团队的指标通常都是从上到下分配,最终到达每个销售人员那里,这就带来一个问题,对每个销售管理者和销售员来说,这个指标或者目标是谁的?是上级要求的,而不是每位员工内心想达到的目标,这样工作做得好的员工,靠的是职业素养、外在压力(或吸引)等,另一部分员工,则人在心不在,工作效率低下。我们说教练式管理是激发每位员工的内在驱动力,而目标,就是起点,当目标成为每个员工自己的目标,这个目标又符合公司或团队的目标,此时,员工的动力就产生了。请看案例:
【案例一】:小改变,大不同
背景
在一次月底的教练课堂上,学员都是团队经理,本人充当新来的营业部经理对一位团队经理(下属)进行了一场教练式会谈。
案例
(经得当事人同意文中人物用化名发布本文)
教练:你好小�