A Coaching Power Tool Created by Ying Han
(高管教练, CHINA)
教练会谈中有很多有力的工具，其中反问是在许多次同侪和付费客户会谈中使用的，以下就是我在应用过程中的心得：
对反问及反问句理解
反问（又称激问、反诘）是一种修辞技巧。形式上反问句是疑问句，可是问者并不期待读者／聆听者回答，因为它的答案都相当显然。
反问句，又称反诘句，是疑问句的一种，也是无疑而问、明知故问，把答案寓于问话中并加以强调，对方从问话中思考出答案的句式。
反问在教练会谈中的应用
通常在会谈中，当我们敏锐地看到客户存在的问题时，教练通过反问的方式是可以加强唤起客户觉察，过程可能会出现让客户不舒服、甚至出现不愿触及的情况，尤其是那些不愿面对自己问题的客户。作为教练，在提出问题时所展示出来的勇气与决心是非常难能可贵的，因为这是作为教练可以帮到客户也是我们来到会谈现场必须具备的特质，这是我的认知。但，如果将害怕失去客户的那种患得患失状态呈现在客户面前的话，我会对自己感到失望，因为是客户提供了这样好的机会，让本可以有机会帮助他们而作为教练的我却没有做到，那，我的交付价值体现在哪里？客户会因为教练避重就轻的问题感激我们吗？我会得到客户的尊重吗？
如何能让客户看到并开始有想法去面对自己问题，会有很多有力的工具。我想谈谈使用反问所带来的收获以及感受，以下是两次会谈中使用反问的方式帮助客户反思到底发生了什么，客户觉察后的反馈是足以让我感受到会谈良好的果效：
【会谈1】：
“原本你的行动，会让你的客户看你的定位从“救生员”转变到“游泳教练”；但，为什么当客户还没有机会有这样转变之前，你已把客户转介绍给其他教练了？”
“你认为一次性的会谈，其过程很难唤醒客户觉察，难道这也是你要将客户转介绍给其他教练的原因吗？”
【会谈1结束后复盘】
客户反馈：
“问题很sharp，让我再去思考自己是否有将客户“拒之门外”的行为？，让我反思我是否这样对待我的客户？”
【会谈2】：
“假设孩子的精彩人生图画中出现你不愿看到的部分，like游戏和电子产品，你会因为孩子玩手机影响学习以及日后发展而控制和限制孩子，这难道就是你所说的不愿承担风险的做法吗？
【会谈2结束后复盘】
客户反馈这个问题对她本人的触动很大，她会找孩子聊关于孩子自己的人生图画是怎样，客户在改变自己的思维模式、赢得孩子信任、尊重孩子方面有直接的行动。
诚然，基于教练与客户之间的充分信任，会谈中采用反问方式通常用于认识时间比较久相互深度了解的客户/同侪会谈中，切合情境,分清场合和对象。效果良好是来自会谈结束后的客户回馈，几乎所有客户都非常感激如此直接发问很快让他们进入更深的反思和觉察，进而会促进客户产生后续行动的热诚。
综上，每一次会谈后的复盘环节我最喜欢，使用反问句在教练会谈中的感受是经历一段时间密集练习习得的，不同客户不同场景，通过更强烈更鲜明的表达，帮助客户更快进入更深层次的思考，对唤起客户觉察促进客户行动带来良好果效。
另，从教练核心能力展示方面来看，教练对客户的支持和挑战是并存的，反问句某种意义上会是挑战的一种方式，如果教练仅展示其支持客户部分而缺失了挑战，或者支持部分远大于挑战部分，那教练和客户间的Partner关系能呈现出多少？因此，通过反问句展示教练对客户的挑战，也是教练核心能力的重要组成。而挑战所带来的让客户发现或找到自己的不一致性，就是体现能力7的“超越”部分，也应该是体现教练非常有价值的部分。通过不断训练，我们可以建立起这方面的能力，基于我们有足够的勇气和聚焦作为教练使命。
参考资料：
维基百科-反问