A Coaching Model Created by 李 海燕 Mingmay Li
(人力资源组织发展与变革, 中国)
海螺教练模式 – CONCH
- Contract建立合约
- Objective设定会谈目标
- Now厘清问题现状
- Core 找到核心（价值观，内在需求、根本原因）
- Have (a decision, a plan, a new view…) 产生结果（决定，计划，新观点等…）
海螺与教练
- 第一次接触海螺时，你能看到的只是它的外在；当你真正贴近海螺，细细聆听，你才会听到海螺内在的声音。在教练会谈中，客户的真正问题往往隐藏在“海螺”深处，客户的述说一开始并不直接透露自已的价值观和内在需求，需要教练建立与客户的信任关系，用心聆听，耐心陪伴，放下自已的经验和评判，通过有力的提问去挖掘 - 从客户的行为探寻其感受，再深入其价值观和内在需求，并在适当的时候将客户的声音（情况，观察）反馈给客户；
- 每一次教练与客户的会谈就如同那海螺壳上的一环，一次次的会谈在螺旋式的上升中帮助客户找到答案，并且越来越接近“海螺壳”的顶尖 – 那代表着“我是谁“，”我希望追求怎样的人生”；
- 世上没有任何两个海螺是一模一样的。教练需要以客户为中心，不断调整自已提问和聆听的方式，欣赏每一个“海螺”之美，并且帮助客户看到自已的独特之处；
- 海螺的家是大海。 教练过程是暂时的，教练的目的是要帮助“海螺”回归到大海的怀抱中（客户自己的目的地），更自由地生活。
Contract建立合约
目的：建立教练与客户互相的信任，并对教练的过程作出承诺。
教练需要做到：
- 遵守国际教练联盟（ICF）制定的道德准则，创造一个令客户感到安全和信任的环境
- 向客户清楚阐明教练的目的和作用（能提供什么，不能提供什么；教练不宣称自已有现成的答案，而是引导客户自己寻找答案）；客户是自已的议题的主人，需要对自已的行动负责
- 教练与咨询和心理咨询的区别
- 如有必要，对具体的因素如会谈的后勤，频次、时间、会谈方式，费用等以书面形式做出约定
Objective设定会谈目标
目的：聚焦、明确SMART目标（Specific, Measureable, Attainable, Relevant, Time），有效利用会谈时间，确保教练议程的安排紧紧围绕目标。
教练需要做到：
- 确认客户带来的议题及目标
- 明确会谈目标的衡量标准和客户期望的结果
- 和客户探讨话题的重要性以及此话题对客户的意义
- 让客户对于一些关键信息进行适当的澄清和解释
可能涉及到的问题：
- 你今天希望讨论什么？
- 今天的会谈你希望从中获得什么？想达到什么结果？
- 如何用SMART的标准描述你期望达到的会谈目标？
- 对你来说，解决这件事的重要性体现在哪儿？
- 是什么原因使你今天想谈论这个话题?
- 对你来说，这件事对你意味着什么？
- 对于你提到的“xxx“，你能多说说吗？它具体指什么？
Now厘清问题现状
目的：对客户提出的问题有一个全面的了解，不要不懂装懂；帮助客户看到之前可能没有完全看到、想到的方面，或者看到客户习惯的处理方式。
教练需要做到：
- 用同理心倾听，感受、觉察客户的描述和情绪状态
- 能够听出客户话语背后的故事和弦外之音
- 通过有力的问题一步步帮助客户厘清问题的真相
- 了解客户对事情的处理模式和经验
可能涉及到的问题：
- 对于你提到的这个话题，能多说一些吗？事情的经过是怎样的？
- 当你说到…的时候你的感受是什么？
- 你以前遇过类似的经历吗？你是如何应对的？
- 从你的生活经历和回应方式上有什么规律和共同之处吗？
- 你对这件事的看法是什么？XXX（事件中涉及到的人）对件事的看法可能是什么？
- 能不能给我分享一个具体的例子？（特对针对客户带来的话题比较大或宽泛时，教练需要帮助客户进行适当的聚焦）
- 给我讲讲背景，是什么原因造成了现在这种情况？
- 对于这个话题你目前有哪些初步的想法和方案？
Core找到核心（价值观，内在需求、动机、根本原因）
目的：通过询问客户的感受，行为，澄清客户内在的价值观和需求，适当挑战客户的假设，帮助客户重塑观点或看到新的觉察。
教练需要做到：
- 不要迎合客户，在适当的进候挑战客户的假设
- 相信客户有能力自已找到答案，不要给建议
- 保持中立，找合适的时机给客户反馈
- 鼓励、嘉许客户，促进客户向内探索内心和动机
- 不要加入教练任何自已的主观判断和演绎的事实
可能涉及到的问题：
- 你选择这样做的原因有哪些？
- 真正（阻碍、因扰）你的是什么？
- 这种情况下你的情绪反应是什么？
- 在处理/看待这件事上，你持有怎样的价值观?
- 你的内在需要什么？
- 是什么触发了你作出这样的反应？背后的原因是什么？
- 如果没有….，会有什么不同？
- 你似乎认为（….），事实真的如此吗？它是真的吗？
Have (a decision, a plan, a new view…) 产生结果（决定，计划，新观点…）
目的：帮助客户自已做出决定，制定切实可行的行动方案和计划，挖掘客户更多的可能性；邀请客户考虑未来的路径，包括适当的支持机制、资源和潜在的障碍；鼓励客户对自已的行为和行动计划负责。
教练需要做到：
- 询问客户对本次会谈的收获和带走的部分是什么
- 鼓励客户对当次会谈产生行动，并获得客户为行动负责的承诺
- 对客户在行动中的表现给予适当的反馈；当客户为自已承诺的行为负责时给予认可和鼓励；帮助客户对于行动过程中遇到的障碍和阻力进行分析和探讨；对行动中产生的成果与客户讨论庆祝方式
- 帮助客户养成教练会谈后采取行动的习惯，设定适当的跟踪机制和方法跟进客户的行动状态
可能涉及到的问题：
- 对于今天的话题，你可以带走什么？有什么新的觉察？
- 针对这个方案，接下来你可以采取的第一个步骤是什么？
- 接下来你可以做什么？我们可以从哪些方面入手？
- 要实现这个目标，你预见到可能遇到哪些困难或阻力？你打算如何克服它们？
- 你对实现刚才提到的行动的承诺度是多少？（1-10分打分）
- 你对自已按期完成行动步骤的信心有几分?(1-10分打分)
- 你如何来增加实现目标的胜算？
- 当你实现你的行动和目标的时候，你打算如何来庆祝？