作者 Robyn Logan
自教练行业创立以来,长期以来关于利基定位的概念,以及其对于成功教练会谈的必要性饱受争议。进入2013年,定位利基的重要性已毋庸置疑,理由有三点。
1. 要销售的不是你的商业,而是你的方案
在商业中,没有什么比在合适的时机,满足顾客或客户的需求更有效,而教练会谈也是一项商业。现在,互联网为你提供了这一途径,让你切实满足客户的需要。通过诸如谷歌等的搜索引擎,在购买商品之前,你通常会很便捷地在网络上搜索相关信息。与此同时,人们正逐渐开始搜索所谓的“长尾关键词”,来取代单词搜索。例如,你打算预定一场钓鱼之旅,你是位生活在澳大利亚的女士。那么你很可能搜索“澳大利亚女士飞钓”,而不仅仅是钓鱼。这就是长尾关键词。然后当你在某个网站找到契合关键词、契合业务,你很可能会购买。不需要别人来向你推销,因为你正需要它。这就是利基市场。
同样的思维也运用于教练会谈。人们不仅不再以单词作为关键词来进行搜索,甚至都不再使用“教练会谈”。相反,他们会就自身的问题进行搜索——“帮助我青春期的儿子”或者“实现工作与生活的平衡”或者“更换工作”等。因此,为你的教练会谈实践确定并开发利基至关重要。
2. 世界就是你的市场
定位利基如此有效的第二大原因在于,我们在一个全球化的市场中生活和工作。我们90%以上的毕业生都是通过电话和客户工作的,通常每周一次电话。完全没必要将你的市场局限于邻里之间。
如果仅仅只在当地的小市场销售,飞钓的业务就不会发展得这么好。而他们不会这么做。他们的市场有成千上万的人群,最重要的利基在于——针对广阔的目标市场,销售在各个国家各个语种中都稀缺的又专又深的利基。
3. 你的利基关乎你的商业(而非你的教练会谈)
教练会谈是促使改变的有效途径之一,特别是持续的变化。而教练会谈的利基则在于找到世界上这样一群出现问题的人,而你的教练会谈却可以切实为他们解决问题。教练会谈的利基,更多的是关于市场,而不是关于教练会谈——因为教练会谈是一种方法。利基的定位是一个过程,不管你是在为父母、高管、领导、教师,或者任何人提供教练会谈。这个过程都是同样的。而所需技能则是跨学科的。不论你的客户是谁,学会有效提问,提供有用反馈都同样重要。
因此,确定教练会谈的利基,更多的是关乎如何将你的教练会谈包装成一项业务;如何用你的教练会谈帮助某地的某人解决问题。
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