Research Paper By 陈 晓霞 Jenny Chen
(艺术型教练, 中国)
【内容摘要】
本文核心观点：没有合约就没有教练。初探了合约在教练过程中的重要作用，在正文部分，结合具体教练案例，对建立与确定合约进行了论证；同时论述合约对教练路径以及教练结果的价值与意义。
关键词： 合约 教练 教练结果
导 言
凡事预则立不预则废！
教练约谈一定要围绕合约来进行，“没有合约就没有教练！”！
“没有合约就没有教练”，是我在教练学习与实践中体悟很深的一个观点，选择本观点完成毕业论文，因为在教练实践的过程中，没有这个最基本的观点，一切的教练技巧与价值，都如无本之木。
本文应用我在教练过程中常用的一个模型，结合具体案例，初探这一观点。
教练技术是一个对话的艺术。
这是一个特别的对话。一个深入被教练者内在核心意义，优化促进被教练者识别、发现、释放自己的内在潜能，并因此形成现实的能力的对话。
这是一个呈现改变的对话，一个充满了挑战的对话，通过协同被教练者的外在表现和内在意义，从而被教练者在实现涌现自己核心意义的愿景的过程中拥有更高的投入度。
这样一个对话，呈现出三个重要的效果：承责；觉察与优化。
这样的对话目的，是让一个人可以成为最好的自己，可以拥有自己最好的表现。
在对话中，教练与被教练者都要清晰地知道要去的方向？清晰地厘清合约，才会在闲庭信步中，安全着陆目的地。
正 文
教练的价值就是帮助客户达成内在成长，达成的路径可以从三个维度入手：心智模式、思维模式与行为模式。
心智模式的重点是帮助客户的状态顺利进入正向；思维模式的重点是通过有力提问与深度聆听，客户滋生智慧，答案就自然浮现；第三：行为模式的重点是促成客户的行动计划。
案例1：
客户的议题是“很不喜欢收拾房间”
教练在长达60分钟的教练过程中，出现了一下问题：
- 没有紧扣议题展开，出现了多主题；
- 教练完全被客户带着跑，偏离了教练位置；
- 客户的初始议题没有解决，在教练过程中又引发了客户更多的议题；
- 客户的能量比原来还低；
- 被客户带着走，客户自我对话，教练位置错位…
这是一个没有效果的教练会谈，最主要的原因，就是在教练会谈开始阶段没有很好地建立合约，导致所有的环节都无所适从。
没有建立合约，整个教练过程毫无目标，客户越来越陷入问题中。
如果我们面对企业管理者，没有结果的会谈，老板是不会付费。因为没有解决具体的问题。客户还是以前的状态，对业务开展没有帮助。
所以教练会谈一定要围绕着工作来展开，要围绕着客户的议题展开。
没有聚焦合约，教练结果无法达成。
没有合约，就没有教练。
教练过程如何聚焦合约？
本论文结合一个相对成熟完整的教练会谈，呈现如何做到六次与客户确立越来越明晰的合约这一教练过程。
采取这种方式完成论文，因为只要在具体的案例中，才会看到鲜活的“论据”，才会真正的理解，合约在教练中如果建立，以及合约怎样一步步地更加明晰，对于教练效果的价值与意义。
案例回放：
背景资料：客户的话题“不爱收拾房间，一收拾房间就心烦”
教练：我们同时调整好自己，进入教练状态，如果你好了，请让我知道。
客户：老师，我好了。
教练：想一想谈收拾房间这个议题，现在你内心对这个话题的意愿度是几分？
客户：7分
教练：假如你有比这个分值更高的话题，比如有9分或者10分的事情，会是什么事情？
客户：我觉得收拾房间就可以了，因为这个事情让我痛苦了好久。几乎每次在大的收拾房间过程中都很不舒服，从内心而言，对收拾房间这件事情一直很排斥。可以谈这个话题。
教练解读：
为什么要引发客户想想有没有比这个话题更重要的话题呢？第二次确立合约
- 让客户在当下自己与自己的内心做个确认，我真的要谈这个吗？值得吗？
- 客户确认后，此刻我如果问客户这个话题的意愿度是几分？一定比7分
- 这个引导，是要帮助是客户确认这个话题，让客户开始聚焦，如果7分就去了，还有三分力气用在其他方面，就不划算。
教练：现在我们两个人，完完全全回到收拾房间这个话题。当你联想到收拾房间的话题，关于收拾房间长期以来的困惑，你能说出什么？
客户：一般情况下，一般的凌乱程度都能忍受，一周一次小扫除，衣柜里面很凌乱，一个季度大收拾一下，最痛苦的是搬家。收拾到三分之一左右，头就疼，与一般意义上收拾房间不一样，我有身体的感受，我只所以要拿出来谈，我心里觉得我很痛苦，很排斥。
教练：你刚说到一周左右收拾一次，收拾橱柜，收拾衣服，比较痛苦，但遇到大搬家，很多很多的东西，你会很痛苦，针对你刚才说的，我们要往哪里走呢？
教练解读：
我们要往哪里走呢？第三次与客户确认教练要去的方向
客户：走最后一个。比如把一堆东西搬到另外一个地方去，搬到一个新家，或者搬过去规整，对，开始规整，对我来说很头疼，到了新的地方，规整，尤其是收拾细碎的小东西，很头疼。
教练：现在要求你回到那个情景中，你进入那个画面中，在这个情景当中，有一份真实的体验。这次进入与上次不一样的是，你既要在情景当中，又要在情景之外，你能清楚地感受到你规整东西的时候所有的感受，同时又要抽离开来，看看自己是怎么做的？要体验这种感受，像看电影一样，你的感受是什么？东西要一件件拿出来，一件件摆放，再次去感受，你做的过程当中，长时间去做同样的工作，比平时不一样的地方在哪里，你觉得这个时候所做的与平时的整理有什么不一样？
客户：不一样的是，一方面工作量比平时大，我发现一大堆东西在面前，眼前很闷，很压抑，能看到先生很享受的整理，而我很痛苦，这个过程中，我和先生之间就会有矛盾出来，会吵起来，我还看到了，这个过程中还要我去取舍，一般情况下，搬家的时候，很多东西要不断地取舍，放弃一个东西对我来说很痛苦。
教练：第一工作量大，第二取舍，还有什么？
客户：整理的过程就让我头疼，我一直在想这是为什么呢？还有一个发现，如果房间是有7成或者8成干净，收拾起来相对好一些，如果整体很乱，有很多个点去动的，无从下手，收拾到一半的时候觉得也很乱，效率很低，没有步骤。很乱，一团乱麻，越收拾越乱。还有一点，我发现，没有特别清晰的思路情况下，我很容易钻到细节里去，收拾书，东翻翻西翻翻，时间过去了，原来还有很多东西没有打理，没有进展。
教练：你说到收拾过程中，第一工作量大，第二难以取舍，第三，整个过程很难，整书就跟书走，回头看，什么都没有做，你发现很容易跟着事情走，整个过程很慢，这个时候你的情绪就很容易出来，对吗？你会跟着脑子走，收拾衣服跟衣服走。
客户：对。
教练解读：第四次与客户确立要去的方向
这个提问后，我要让客户多角度地来看看自己：
- 我现在让客户看到凡事有三，要看到多个点
- 这个事情里你真的看到客户真正的的痛苦点在哪里？知道才会改变。
- 当客户在说的时候，我心里已经有方向了，很自然出来地就出来了。
- 有两个方向，因为客户是个教练，你就把收拾房间这个过程当作是你的客户，你会用怎样的教练方法与这个客户去互动；第二客户的意念力很强，我会让她自己做个描述，自己给自己刚才痛苦的过程做个转换，换成另外一个方式，转成一个非常有趣非常欢快非常有价值非常有意义的收拾房间的过程
- 由她说出来，由她的意念力来决定，我会把这个痛苦转换成一个非常欢快的收拾房间的过程，你愿意往哪个方向走？就想让客户想出来一个非常欢快地收拾房间的过程
教练：我们现在，第一把收拾房间当作一个教练话题；第二，用意念力设想一个美好的收拾房间的过程。我们可以有两个方向走，你愿意往哪个方向走？
教练解读：
我们有两个方向可以走，你愿意往哪个方向走呢？
第五次与客户确认合约
客户：我愿意往第二个方向走。用意念力设想一个美好的收拾房间的过程。
教练解读：
客户的回答，我愿意往第二个方向走
第六次确立了合约！
往第二方向走，与客户的身份认定很重要，她呢，觉得我现在做教练，如果以教练的心态来做的话，提升了她的教练能力，意念力是她用得很娴熟的，所以她也想玩一玩，这两个方面如果我都能得到，我的收获岂不是更大吗？我刚才有这个觉察不知道对不对？
客户：对
教练解读：做这个呢，就是为了让客户负转正，在一个具体案例里，就是让客户负转正。
教练：我就邀请你，你就是一个卓越的教练，你的客户就是那些一堆乱七八糟的东西……。
客户：他们是客户，我的心态立马就转变，变成客户了，我就找到教练状态，不管是谁，我都接纳……这个过程中不知不觉收拾完了。
教练：假如你真的就是一个卓越的教练，关于收拾房间，你可以问你的客户最强有力的问题是什么？与之对话会问什么问题？
客户：你们都想去到哪里？或者说你们最想要的状态是什么样？
教练：你也可以问，你觉得我怎么和你们在一起，你们会觉得开心舒服？
客户：我怎么样支持到你们？
教练：那你听听看，他们怎么回答你
客户：他们会说，快乐地与他们在一起，期待我能够真的喜欢他们。
教练：当你听完他们这样说之后，你感受怎样？
客户：我感觉舒服多了。
教练解读：客户能量明显提高
教练：因为时间关系，今天的话题里，你能得到的最有价值的最有意义的点是哪些呢？
客户：收拾房间的事情，我发现换一个视角看问题，会变得很愉快很欢乐；珍爱身边的每件事物。
教练：我相信接下来，无论当你在生活中遇到任何事情，学会换个角度来处理一个事情，这个事情就会变得不一样，无论经历什么，都会很自如地很快地做到转换，这是你一辈子的财富，你一定有这个能力做到，我绝对相信你有这个能力。
教练解读：当遇到问题的时候，换一个角度，换一个身份，换角度，她是绝对可以转换的，用她经历过的做到的事情来嘉许她，你看今天你今天已经做到了啦，接下来任何事情都可以做到，这样的嘉许会非常有力量。
这个教练会谈，六次确立合约，一遍遍地厘清，让客户一直在清晰的合约下，走向期待的结果。
总 结
教练知道合约的意义，教练的改变就是一个质的改变。
我们是不是拿到了有效的合约，我们是不是记得这个合约，检视是否在方向上，比如做了20分钟后，就跟客户确认一下“我们是在约谈的正轨上吗？我们现在所说的内容是你想要的吗？你觉得我们现在正在谈的是往哪个方向？”重新检视合约的问题。
做教练约谈时要与客户确认合约，明确议题很重要，没有明确议题一定要停下来确认；在一次约谈中，大家做2-3次的合约 检视看看效果如何？
通过以上完整的一个教练过程，教练通过六次提问，六次与客户确立合约。
“无合约，不教练”
参考文献：
《共创式教练》 [美]亨利·吉姆斯—霍斯 2014年 电子出版社 第一版
《提问的威力》 [美]托尼·斯托茨福斯 2014年 华夏出版社 第一版
《成功教练实用经典10步骤》[美]索菲·奥伯斯特因 2014年 中国铁道出版社
《非暴力沟通》 [美]马歇尔·卢森堡 2014年 华夏出版社 第一版
《能量层级决定人生》 [美]大卫·霍金斯 2014年 中国期刊网12月刊