A Coaching Model Created by Lynn Kim
(销售团队的领导和驱动, 中国)
I Know_ I Do_
GAP: Goal-Awareness-Plan SMS：Self Motivation System
Vision-Mission-Passion
在教练实践初期，我们学习倾听，倾听客户语言表达底下的内在情绪和深层愿望；我们也学习同感和同理，着力建设和客户同一感受频道和同一对话语境。
倾听、同感、同理都是教练必备技能。而教练的终极使命是陪伴客户清晰自身的目标，积极展开行动，并实现目标。
我们常常看到在教练会谈中客户似乎完全厘清了他们当下的状态和目标，并且制定了详尽的可执行的计划，但是在后期落实和贯彻上，常常有拖延、中止、终止的现象出现。我们看到有效的教练会谈到目标实现的时间轴里有一个大大的GAP，令人沉思反省：
- 教练会谈如何帮助客户跨过这个GAP？
- 教练会谈真正为客户生命的成长带来什么支持？
GAP @SMS的教练会谈模式基于教练和客户之间已经建立充分的信任，存在于同一感受频道和同一对话语境中，并开始共同聚焦于客户目标实现这一命题。
GAP @SMS的教练会谈模式有助于厘清客户关于“I Know”和“I Do”的问题， 并基于@SMS的内在探索，最大预期地实现从“I Know”到“I Do”之间的GAP的弥合和真正跨越。
GAP模块代表着教练会谈的基本模式，陪伴客户建立目标（Goal）、觉察厘清现状和目标的距离（Awareness）、落实行动计划（Plan）。我们以最通用的SMART原则来辅助GAP流程的走向。同时，我们启动Self Motivation System- SMS机制，深度探索客户的愿景（Vision）、使命（Mission）和热情（Passion），以展现教练会谈的建设性和饱满性。
目标和愿景Goal & Vision
教练陪伴客户以SMART原则中的“Specific明确性”和“Measurable衡量性”来建立目标。
- Specific明确性：可以以具体的语言清楚地表达。
- Measurable衡量性：可以以明确的数据来做衡量和评估。
Q1：本次教练会谈的目标是什么？
Q2：你建立的这个目标的关键词有哪些？
Q3：如何来衡量或者评估你设定的目标已经达成了？
Q4：你可以用具体的数据来为你的目标做哪些标注？
Q5：从语言和数据两方面来看目标的设立，对照你心里向往的目标哪些是一致的？
Q6：从语言和数据两方面来看目标的设立，对照你心里向往的目标哪些是有偏差的？
Q7：我们再一次对你心里向往的目标做一个明确的定义，你会怎么表述呢？
Q8：基于上述明确的目标，我们将开展更多的意识厘清工作，你对设定的目标还有什么补充吗？
……
在教练会谈中当目标被客户清晰地设定后，教练可以尝试以视觉化的方式让客户绘画勾勒想象目标达成后的瞬间。教练将陪伴客户深入地探索实现的那个目标和客户的学习愿景、职业愿景、生命愿景的实现是否存在内在的关联度？当客户的短期目标和长期愿景的联结更紧密更扎实的时候，自我激励系统将开始启动。
Q9：当下的目标将在什么时间实现？
Q10：目标实现的那一刻，你想对自己说些什么？
Q11：你将这个目标放置在生命平衡轮中什么位置？
Q12：这个目标的实现对你意味着什么？
Q13：从长远来看，你生命的愿景（学习/工作、家庭/父母子女、友情/爱情、健康/财富、灵性成长等方面）是什么？
Q14：假设这个目标实现了，与你生命愿景的达成有什么关联度？
Q15：你所命名的那个生命愿景实现之外还有更大的愿景吗？
Q16：想象一下，你现在站在无限的空间轴和无垠的时间轴当中，你此生终极的愿景是什么？
Q17：当下你定下的目标在这个巨幅的时空图中位于哪个位置？
Q18：你还站在这个时空坐标上，你此刻的感受是什么？
……
意识和使命（Awareness & Mission）
当客户建立了目标之后，教练会谈可以从SMART原则中的“Acceptable可接受性”、“Realistic实际性”这两方面开展意识层面的梳理，陪伴客户厘清目标设定的可接受性和可操作性。
- Acceptable可接受性：目标是要能够被执行人所接受的。
- Realistic实际性 ：目标在现实条件下是可行和可操作的。
Q19：如果目标的实现是10分，请从0-10评估一下，实现这个目标的可能性是几分？
Q20：目前拥有的条件和资源是什么？
Q21：请从人力资源和财务资源的拥有情况，对目标的实现做0-10分的分值评估？
Q22：请从技术资源和信息资源的拥有情况，对目标的实现做0-10分的分值评估？
Q23：请从市场资源和渠道资源的拥有情况，对目标的实现做0-10分的分值评估？
Q24：除上述几个方面，请再多说一点你所拥有的条件和资源？
Q25：当下制约你实现目标的外在困扰是什么？
Q26：目前你有什么方法可以克服这样的困扰？
Q27：排除当下这些困难，你预计在未来会出现的其他阻碍因素是什么？
Q28：针对你的目标，涉及的相关人员如果不认同或者直接反对的话，你如何面对？
Q29：你自身是目标实现中的什么角色？
Q30：你的目标设定是反映了你当下的真实愿望吗？
……
当客户在意识层面厘清了目标的可接受性和实际性时，教练可以陪伴客户更进一步地探索目标的任务性和使命感的区别。如果客户将目标任务内化成使命意义的话，自我激励将更进一步地得到推进。
Q31：这个目标对你而言，是任务还是使命？为什么？
Q32：在过往的经历中，在哪一刻你体验到了自己很有使命感？
Q33：你理解的使命感是一种什么样的感受？
Q34：当有使命感充盈在内心的时候，你从中获得了什么？
Q35：你是如何思考这一生的使命是什么？
Q36：这个使命和你生命的愿景有什么关联？
Q37：假设你带着澎湃的使命感，站在那幅巨幅时空坐标图上，现在看到什么？感受到什么？
Q38：你所看到和感受到的和刚才又什么区别或者相同的地方？
Q39：当你带着使命感重温之前设定要达成的目标，此刻你有新的看见吗？
Q40：请给予这个目标的实现做个承诺？
Q41：走到这里，在开始为这个目标制定详细计划时，你还有什么要对自己说的吗？
……
计划和热情（Plan & Passion）
目标的一个重要特性就是其具有时限性。即使是一个大目标，同样如此。目标的时限性可以解读目标的阶段性。
- Timed时限性：目标是有时间限制的。没有时间限制的目标没有办法评估或带来评估的不公正。
Q42：计划的第一步是什么？
Q43：计划的第二步是什么？
Q44：整个计划的时间限制是多少？
Q45：可能出现的延时情况会是什么？
Q46：如果有延时情况产生，你有什么应急方案？
Q47：如果这是个大目标，可以解读的小目标分别是什么？
Q48：如果整个计划的时间跨度历时数年，你的阶段性目标是什么？
Q49：你如何确保你在长久的时间段中或者庞大的计划中始终保持前进的步伐？
……
当客户走到详细的时间计划的时候，我们有理由信任客户实现目标的决心。与此同时，教练始终有责任陪伴客户再去探索一下支撑这个决心转化成信心所需要具备的强大持久的内在热情。基于生命内在热情的行为，将可以挑战时间、困难、挫折、软弱等，让我们在目标的实现进程中常保不变的方向，不离不弃，也较少产生拖延和懈怠的情况。
Q50：能否挑战一下，你对这份计划是否是一时热情？
Q51：你如何确保按时执行计划呢？
Q52：有什么因素会影响你不再坚持？
Q53：在这个过程中碰到你现在没有预见到的阻碍，你怎么办呢？
Q54：你如何看待别人对你的看法？
Q55：如果是你的能力所限而无法实现这个目标，怎么办？
Q56：这个计划对你来说为什么是重要的？
Q57：此刻当你非常清晰地看见你的愿景、同时充满使命感充满热情，你再看自己设定的目标和计划，又有什么新的看见呢？
Q58：这场教练会谈你将带走什么？
Q59：此刻和教练会谈开始之前，你对生命有什么新的理解吗？
……
在ICA监督下的教练考试中，我获得最重要的礼物是“客户都是一样的”。我们每一个人都希望被看见、被懂得、被理解。有力的问题之有力必定是在于该问题对于客户的生命提供深入的思考并产生瞬间或长远的影响。
当客户建立了Self Motivation System，在Vision Mission Passion三者结合下，客户对于自己制定的目标和计划将有更持久的执行力，“知道”到“做到”的GAP将大大缩小及至弥合无有。
当教练会谈运用GAP @SMS教练模型的时候，教练和客户都可以透过表象、短暂、个别的事件或者行为，探索到客户生命内在更宏大的画面，那是上帝为我们每一个人制定的生命计划。
而教练会谈的意义在于陪伴客户自我看见、自我觉察、自我剖析，从而走上自我教练的终极旅程。
【参考文章】
ICA《创造你的教练会谈模式》课件
全文完
定稿于2015年7月12日