A Power Tool Created by Theon Hsu
(国际职涯教练, INDONESIA)
限制与机会
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为何发展此概念
我的利基是海外职业发展,主题以转职为大宗、跨域团队管理为次,主要的客户都是比较优秀的互联网公司白领,因此在教练会谈的历程当中,目标通常相对明确、也有足够的渴望和动力,多半是在解法和行动层面来寻求教练协助。
在求职和商业议题中,很大的因素来自外部环境,客户很容易看到被限制的部分,包括极难改变想法的关键人物、市场大环境的劣势、特定事件因素的影响,都看似在A点到B点之间产生了无法跨越的鸿沟,这时我会使用【限制与机会】的提问,帮助客户翻转视角,去看见限制之外的机会。
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概念简介
限制 vs 机会,白话的说就是不可能 vs 可能,教练练习中常听到这类提问:你看见什么?其实白话翻译或许就是:你看见了什么可能性。
当我们的精力都专注在眼下的困难、脚下限制我们的圈圈,就会忘记抬头是海阔天空的机会与可能性,类似于俗谚中的不穿鞋与穿鞋比喻,多数人会看到这里的人光脚,解读为没有卖鞋的市场,但换个视角却是整个市场都是买鞋的潜在客户。
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概念实操和案例
- 圈内圈外
在教练会谈中,我会邀请客户将阻碍和困难说出,在脑海中画一个圈圈把他们框在一起,而后请客户转换视角,说说圈圈外看到什么机会和可能。
在议题当中如果出现难搞的人物,有没有其他人能帮助客户达到目标?已经做了错误的决策或有明显的自身缺点,是否能在看到其上的价值和优点?
在近期的案例中,一位高管希望建立更强的团队,认为自己团队的数据已经全公司第一、再难超越了,转念之后他看见了身为第一反而有试错的空间,回扣他的目标其实并不是维持第一、而是训练团队的思辨能力。
- 认知升级
会谈中客户述说困境后,我会尝试探寻这是一个零和赛局、还是无限赛局,是否有机会提升一个维度看此困难。
比如职业发展最常见的议题,目标是更高的薪水,如果在同一间公司没有上去的位置,是否能提升一个维度,看到相同产业不只这一间公司,其他公司有无数个机会;再提升一个维度,如果这个职务/产业在台湾薪水不高,是否在其他海外市场有更高的薪资机会?
在近期的案例中,有一位客户在教练会谈一年之后写信表达感谢,说当初在他转职找不到分析师的职位空缺时,我探寻他的经历是否还能胜任其他职务,帮助他打开思路,如今成为CRM经理,更好的融合他的能力和市场热门需求。
- 转化挫折
在教练历程中,客户或许在会谈后尝试了几个解法,仍然铩羽而归,我会尝试探寻客户在试错中看见了什么机会,是否在任一个细节有任何的收获。
在转职议题中,客户可能尝试了多种产业、职务、地区,虽然可能大部分失败,但有些许职位取得面试,仍能帮助客户看见自身和市场的契合度,朝着较高转化率的赛道去努力,中间的试错失败即是极为值得的过程,就像商业发展中越多traction data,越能判断合适的方向,及时做pivot。
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总结
限制与机会、不可能与可能,是一个看似相对普遍的概念,但我个人从BD商务开始的职业生涯,切身体会一个成功的BD,最关键的思维就是看见可能性,当所有人都看见限制并放弃时,好的BD能正向的看见还未尝试的解法,并享受在多个解法中试错的过程,这也是我身为教练非常享受的历程,激发客户看见可能性,陪伴他试错并取得每一步的成功。